Egal, wie gut deine Ideen, Botschaften und Produkte sind: Du siehst damit keinen Erfolg, wenn du sie nicht überzeugend präsentierst.
Und wer menschliche Wahrnehmungen und Entscheidungen leiten will, muss Menschen verstehen. Ein effektives Werkzeug dafür ist die Verkaufspsychologie. Auf dieser Seite findest du eine Sammlung erwiesener psychologischer Effekte mit konkreten Anwendungsbeispielen für dein Marketing.
Wichtig dabei: Verkaufspsychologie ist kein Allheilmittel. Achte immer darauf, dass die psychologischen Effekte zu deinen Zielen passen.
Diese Seite wächst. Sie ist kein abgeschlossener Artikel, sondern eine wachsende Ressource. Ich füge regelmäßig neue Effekte hinzu. Um kein Update zu verpassen, abonniere meinen Newsletter “Kaffee mit Finn” (Anmeldung auf der Startseite).
💎Knappheit
Definition: Je weniger von etwas verfügbar ist, desto attraktiver wird es für Menschen. (Cialdini, 2001)
Beispiele:
Hier begrenzt Amazon zeitlich und zeigt, dass nur noch 15% verfügbar sind.
Porsche begrenzt die Anzahl bestimmter Modelle und vervielfacht so die Nachfrage.
Joel Klette begrenzt seine Verfügbarkeit als Freelancer stark.
👯♀️Social Proof
Definition: Wir glauben und tun, was viele andere glauben und tun. (Cialdini, 2001)
Beispiele:
Produktbewertungen sind die einfachste Anwendung von Social Proof.
Die Koro Drogerie macht ihre Produkte subtil attraktiver.
Awork zeigt, dass viele andere Teams ihr Tool nutzen.
🎰Ähnlichkeit
Definition: Menschen werden eher von Menschen überzeugt, die ihnen ähnlich sind. (Cialdini, Wissler, et al., 2002)
Beispiele:
Buchhaltungssoftware Papierkram nutzt Bewertungen von Leuten innerhalb ihrer idealen Zielgruppe — Selbstständige (siehe auch: Social Proof)
⁉️Zeigarnik-Effekt
Definition: Wir erinnern uns besser an Aufgaben, die unser Gehirn als “unfertig” ansieht als an die, die schon abgeschlossen sind. (Zeigarnik, 1927)
Beispiele:
SaaS-Unternehmen Proof zeigt potentiellen Nutzern, dass der Anmeldeprozess noch nicht abgeschlossen ist.
Shopify verdeutlicht, wie weit man im Kaufprozess ist, damit mehr Kunden den Prozess abschließen.
⚙️Die Arbeitsillusion
Definition: Der wahrgenommene Wert von etwas steigt, wenn wir sehen, dass Arbeit in etwas hineinfliegt. (Buell & Norton, 2011)
Beispiele:
Die Quellenangaben auf dieser Seite. Du siehst, dass Recherchearbeit in diese Seite fließt und nimmst die Informationen deswegen als hochwertiger wahr (verglichen mit dem durchschnittlichen Marketing-Blogartikel).
Die Fortschrittsbalken in der Steuersoftware TurboTax sind komplett Fake. Das führt dazu, dass sich Nutzer sicher fühlen, weil die Software ja “was macht”.
👨👩👧👦 Eigengruppen
Definition: Menschen werden eher von Menschen überzeugt, die zur gleichen Gruppe wie sie gehören. (Wilder, D. A. (1990). Menschen bevorzugen auch Konzepte, Gegenstände und Verhaltensweisen, die wir mit unserer eigenen Gruppe verbinden. (Van Basel et. al, 2008)
Beispiele:
Edekas “Wir & jetzt für unsere Region” spricht das Zugehörigkeitsgefühl der Kunden für ihre Heimat an.
Die Stadt Hamburg wirbt für Azubis und Studierende im öffentlichen Dienst mit der Eigengruppe der Zielgruppe.