Noch mehr Wachstum fürs deutsche Unicorn: Marketing-Ideen für Gorillas

2019 wollte ich mein Leben systematisieren. Ich erfasste Aufgaben Monate im Vorhinein mit Uhrzeit und Datum. Staubwischen, Staubsaugen, waschen, usw. bekamen einen festen Tag und Uhrzeit. Auch Einkaufen wollte ich nicht mehr. Nachdem ich einen umfassenden Mahlzeitenplan erstellt hatte, wollte ich bestellen. 

Doch Lebensmittel bestellen war schwierig. Erst musste ich Produkte in der richtigen Menge zum Warenkorb hinzufügen. Dann die Filiale auswählen—welche dann einige Produkte nicht hatte. Also Ersatz finden, wieder die Filiale auswählen und… bestellen? Nein, Lieferzeitpunkt auswählen. Der erstmögliche Termin war noch mehrere Tage entfernt. Den am wenigsten ungünstigen Termin ausgewählt, den Einkauf (plus die ca. 20%ige Liefergebühr)—und dann bestellt. 

All das habe ich mir nur ein Mal angetan—obwohl ich mein Leben systematisieren wollte. So umständlich und teuer waren die meisten Lieferdienste. 

Das deutsche Unicorn-Startup Gorillas macht das Gegenteil. In mehreren Städten europaweit liefert Gorillas für 1,80€ pro Bestellung Lebensmittel zu Supermarktpreisen. Die Bestellung ist in ca. 10 Minuten geliefert. 

Das Konzept hat sich erwiesen: Seit der Gründung in 2020 hat Gorillas mehr als 280 Millionen Euro von Investoren eingesammelt und wird mit über einer Milliarde Euro bewertet. 

Product-Market Fit ist erreicht, Konzept erwiesen. Was kommt als nächstes? Wachstum und Skalierung natürlich!

Genau darum geht’s in diesem Artikel: Marketing-Ideen, mit denen Gorillas noch schneller wachsen könnte.

Ich erkläre in diesem Artikel Marketing-Ideen, die ich als Marketingleiter bei Gorillas umsetzen würde. Dabei erkläre ich nicht nur die Ideen selbst, sondern auch die Prinzipien dahinter. Dadurch erfährst du auch, wie du das Ganze auf dein eigenes Startup anwendest.

Alle Ideen sind auf die Umstände von Gorillas angepasst: Kapital und Expertise sind zuhauf vorhanden. Wenn du nach Marketing-Strategien für Early-Stage Startups suchst,passt mein Artikel zu RemNotes Marketing besser.

Bereit? Let’s go!

Mehr Anmeldungen und höhere Average Order Value durch Influencer-Rezeptpakete

Kunden vertrauen Menschen mehr als Unternehmen. Besonders Menschen, zu denen wir aufschauen überzeugen uns von Käufen (Cialdini, 2001)

Aber gut, Influencer Marketing ist nichts Neues. Wer YouTube Videos schaut, kennt den Satz “diese Folge wird präsentiert von…” in- und auswendig. 

Ich meine hiermit kein simples Sponsoring. Ich sehe für Gorillas Potenzial in enger Zusammenarbeit mit Influencern. 

Gorillas könnte gemeinsam mit Influencern (insbesondere Food-Influencern) ein Rezept erstellen, das Influencer auf ihren Kanälen bewerben. Fans können das gesamte Rezept dann mit einem Klick in der Gorillas-App zu ihrem Warenkorb hinzufügen.

Da Gorillas “nur” Zutaten liefert und nichts zubereiten muss, wäre das Konzept schnell umsetzbar, wodurch ein Test keine umfassende Produktentwicklung erfordert (anders als typische Promi-Kollaborationen). Das senkt Produktionskosten. 

Dabei muss es nicht bei einem Rezept bleiben: Influencer könnten kurz nach dem Launch der Kooperation einen Livestream veranstalten, wo sie zusammen mit ihrer Community das Essen bestellen, zubereiten und verzehren. 

Eine zeitliche Begrenzung der Option könnte die Nachfrage weiter steigern.

Dadurch sieht die Community live, wie schnell Gorillas liefert. Außerdem assoziiert die Community direkt ein Erlebnis mit Gorillas. 

Die offensichtlichen Vorteile sind: 

  • Viele neue User auf ein Mal
  • Starker Ersteindruck durch positive Erfahrung
  • (wahrscheinlich) höherer Wert pro Bestellung
  • Vertrauen durch glaubwürdige Influencer

Doch es gibt auch einen verborgenen Gewinn: Wettbewerbsvorteil.

Denn wir leben in einer Welt, in der selbst komplexe Produkte und Dienstleistungen schnell kopiert werden. Dementsprechend bekommt auch Gorillas gut kapitalisierte Konkurrenz von Startups wie Jokr, Flink und co. Um Marktführer zu bleiben, muss Gorillas seinen Vorteil weiter ausbauen.

In seinem Buch “7 Powers” beschreibt Hamilton Helmer sieben Wettbewerbsvorteile: 

  • Skalierung
  • Wechselkosten
  • Umkämpfte Ressourcen
  • Konterpositionierung
  • Marke
  • Netzwerkeffekte
  • Abläufe

Die oben beschriebene Influencer-Aktion würde mehrere dieser Vorteile ausbauen: 

Umkämpfte Ressourcen: Umkämpfte Ressourcen sind für andere Geschäftsfelder leicht erklärt. Wer beispielsweise die Ausstrahlungsrechte für die Bundesliga hat, hat im TV-Markt einen Wettbewerbsvorteil. 

Im Falle von Gorillas: Zugang zu Kapital Personal, Lagerflächen und Wertschöpfungsketten haben Mitbewerber auch. Viel umkämpfter sind Vertrauen und Aufmerksamkeit. Genau das gewänne Gorillas mit einer solchen Aktion—denn (gute) Influencer haben Aufmerksamkeit und Vertrauen zuhauf. 

Wechselkosten: Wenn der Wechsel zu einem Mitbewerber viel Aufwand, Geld, Zeit o.Ä. kostet, spricht man von Wechselkosten. Wer beispielsweise all seine Apps, Musik und Kontakte auf einem iPhone hat, hätte hohe Wechselkosten zu Android. 

Die Kooperation mit Influencern würde für Gorillas Switching Costs bedeuten. Denn die Fans von Gorillas-Influencern können die gleiche Erfahrung nicht bei der Konkurrenz machen.

Skalierung: Gorillas weiß genau, welche Produkte durch die Kooperation öfter verkauft werden. Dadurch können größere Mengen zu geringeren Preisen bestellt werden, was wiederum die Margen steigert. 

Marke: Eine starke Marke ist ein großer Wettbewerbsvorteil (sonst würden wir alle nur Discounterprodukte kaufen, solange die Qualität gleich ist). Wenn Gorillas für bestimmte Communities als DIE Lebensmittel-Liefer-App bekannt ist, kaufen die Zuschauer der entsprechenden Community eher bei Gorillas als bei Jokr, Flink und co.

Soweit zu Idee 1. Doch so ein Marketing-Feuerwerk kann man nicht durchgehend abfeuern. Es braucht auch strategische Ideen, die langfristiges, nachhaltiges Wachstum bedeuten.

Idee 2 ist weniger “sexy”, aber trotzdem enorm nützlich. 

Gorillas “Wundertüten” für abgelaufenes Inventar

Wir hören es immer wieder: Supermärkte schmeißen enorm viele essbare Lebensmittel weg, weil sie fast abgelaufen und damit unverkäuflich sind. 

Diese Kritik hören wir vor allem mit dem Blickwinkel auf Nachhaltigkeit. Doch auch geschäftlich ist das unvorteilhaft: Supermärkte vernichten bezahltes Inventar.

Das auch unverkauftes Essen wertvoll ist, zeigen Startups wie Too Good To Go, das dieses Jahr 31,1 Millionen Dollar von Investoren eingesammelt hat. 

Wahrscheinlich wandern auch bei Gorillas unverkaufte Lebensmittel in die Mülltonne. Das ließe sich mit einer simplen Strategie vermeiden: 

Gorillas könnte Lebensmittel, die sonst umkommen würden, als Überraschung zu günstigen Preisen verkaufen. Kunden könnten z.B. eine Art Wundertüte kaufen, die jeden Tag ab 20 Uhr verfügbar ist. Die wäre enorm günstig und enthält 5 zufällige Produkte, die sonst umgekommen wären. 

Alternativ könnte man eine solche “Wundertüte” ab einem gewissen Bestellwert gratis anbieten, um einen Anreiz für größere Bestellmengen zu liefern. 

Sogar komplett umangekündigt wäre das möglich. Eine Tüte mit Produkten und eine Karte “das hier wäre sonst umgekommen, bei dir ist es sicherlich besser aufgehoben” führt zu positiven Überraschungen und dadurch zur Ausschüttung von Dopamin. Das wiederum führt dazu, dass Kunden gerne wieder bei Gorillas bestellen.

Dadurch entsteht nicht nur Vorfreude bei Kunden, sondern auch ein positives Image.

Gorillas macht sich für Nachhaltigkeit stark, was oft auch Presseaufmerksamkeit bringt. Doch auch der Business Case ist klar: Unverkauftes Inventar bringt doch noch Umsatz—entweder durch gesteigerte Bestellmengen oder durch direkten Verkauf.

Doch einer der größten Wettbewerbsvorteile fehlt noch komplett: Netzwerkeffekte. Deswegen hier Idee 3:

Netzwerkeffekte durch Einkaufs-“Playlists”

Spotify war einer der ersten Musik-Streamingdienste–und ist trotz einer Menge Konkurrenten immer noch der deutliche Marktführer. Wie viele Leute kennst du mit einem Google Play Music, Deezer oder Tidal Abo? Ich persönlich kenne niemanden.

Und das, obwohl der Musikkatalog bei fast allen Diensten ähnlich ist. Einer von Spotifys Erfolgsfaktoren ist das Netzwerk, das zwischen seinen Nutzern entsteht. 

Auf Spotify findet man für jede Stimmung, jeden Anlass, jede Altersgruppe und jeden Pegel eine Playlist. Oft sind die nicht von Spotify erstellt, sondern von anderen Mitgliedern. 

Netzwerkeffekte sind leicht definiert: Je mehr bestehende Nutzer/Kunden das Unternehmen hat, desto besser die Erfahrung für neue Nutzer/Kunden.

So etwas könnte auch Gorillas einführen. Leute könnten den Warenkorb für ein gewisses Rezept oder einen gewissen Anlass abspeichern. Das würde nicht nur zu mehr wiederholten Bestellungen führen: Ähnlich wie Spotify-Playlists könnte man solche Warenkörbe dann veröffentlichen. 

Wenn man dann beispielsweise auf eine Tüte Chips drückt, könnte ein Textfeld zeigen: “Dieses Produkt ist Teil von: Bundesliga-Abend”. Wer darauf klickt, kommt zum gespeicherten Bundesliga-Abend Paket, das jemand anders erstellt hat. 

Dieses Konzept lässt sich für alle Anlässe, Stimmungen usw. umsetzen.

Aber gut, wieso sollten Gorillas-Kunden ihre Einkäufe veröffentlichen? 

Gorillas könnte einen Anreiz bieten. Eine Gratis-Lieferung des Warenkorbs für alle 10 Bestellungen, die diese “Playlist” generiert. Durch so eine nicht-monetäre Entlohnung stellt man sicher, dass Leute die App nicht mit nutzlosen Warenkörben fluten. 

Auch hier gibt’s offensichtliche Vorteile: 

  • Gesteigertes Bestellungsvolumen
  • Einfacher Einstieg für neue User, die sonst nicht wissen, was sie kaufen sollen
  • Netzwerkeffekte, weil die App User untereinander verbindet

Doch auch hier gibt’s wieder einen verborgenen Vorteil: 

Gorillas würde damit anderen eine Plattform bieten. Spotifys Playlists sind nicht mehr nur ein Werkzeug, um neue Musik zu entdecken. 

Sie sind auch Marketing-Werkzeug (Barilla) und Meme-Format. Außerdem haben Freundeskreise, Was, Sportvereine, Coworking Spaces usw. Oft ihre eigenen Playlists, die essentieller Bestandteil des Soziallebens sind. 

Für all diese Aufmerksamkeit bezahlt Spotify keinen Cent.

Das gleiche wäre für Gorillas möglich. Gruppen, die oft ein bestimmtes Gericht zusammen essen, könnten den Einkauf vereinfachen. Man könnte witzige thematische Warenkörbe erstellen und miteinander teilen. 

Auch gibt’s auf vielen Lebensmittelverpackungen ein Rezept, das man mit dem Produkt kochen kann—oft mit Zutaten des gleichen Unternehmens. Gorillas könnte es möglich machen, so ein Rezept direkt an ein Produktlisting zu koppeln—und dafür vom entsprechenden Unternehmen Werbekosten einnehmen. 

Doch einen Vorteil von Gorillas habe ich noch nicht erwähnt: 

Wie Gorillas am Tourismus-Markt teilhaben kann—der Vorteil der Lokalität

Da Gorillas mit Mikro-Fulfillment Centers arbeitet, sind sie bzgl. Inventar flexibel und können in jeder Stadt andere Dinge ins Inventar aufnehmen. 

Das sieht man auch: In jeder Stadt ist das Sortiment ein wenig anders. Oft gibt’s lokale Spezialitäten von kleinen Unternehmen.

Das könnte für Reisende interessant sein. Da die App für die Lieferung Zugriff auf den Standort hat, könnte sie auch erkennen, wenn ein Nutzer im Urlaub ist. Bei Öffnung der App könnte sie dann ein “Willkommenspaket” anbieten. 

Wer z.B. in Paris ist, könnte ein Popup bekommen, das auf ein Bündel von lokalem Essen verweist—wo man ein Baguette einer lokalen Bäckerei, einen lokalen Wein und verschiedene Sorten Käse zusammen bestellt. 

Dadurch unterstützt man nicht nur lokale Unternehmen. Wie auch bei der Influencer-Idee am Anfang wird Gorillas so Teil einer tollen Erfahrung (dem Urlaub). 

Das waren meine Marketing-Ideen für Gorillas. Wie du siehst, hat dieses Unternehmen sehr viel Potenzial. Gerade, weil sie eben schon einen gewissen Vorteil haben. Der Kern aller Ideen ist der Ausbau dieses Wettbewerbsvorteils. Gerade als Marktführer darf man sich nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen, sondern muss weiter innovativ bleiben. Hoffentlich konntest du etwas mitnehmen.

Bis nächste Woche!

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